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歯科WEB集患ブログ

対象を絞ってサイトの集患力を高めるペルソナ活用法

マーケティング

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WEB集客で結果を出すためには、対象を絞ることが大切です。ターゲットを絞り込んだらサイトを見てくれる人が減ってしまうのでは、と思われる方もいらっしゃるかもしれません。しかし、不特定多数の人に呼びかけるような広く浅い表現では、多くの人の目には触れても誰のニーズも満たせない、という結果になってしまう可能性もあります。自分の医院での治療を必要としている人を具体的にイメージして、その人に届くような内容・表現を工夫するほうが効果的に集患を行うことができるのです。

 

この「対象を絞る」際に欠かせないのが「ペルソナ」という手法です。今回はこのペルソナについてご説明します。どんな人にホームページを見てもらい、来院してもらいたいかをペルソナで明確にイメージしながら、その人たちが知りたい情報が掲載されたホームページにつなげましょう。

 

ペルソナとは

「ペルソナ」は本来「仮面」という意味で、心理学の分野で使われてきた用語です。そこから派生し、マーケティングの分野では、顧客像を明確化するための手法として「企業の製品やサービスにおける理想の顧客の人物像」の意味で用いられています。歯科医院の場合は「顧客」の部分が「患者」ということになります。

 

ただ対象の患者像を絞ろうと思っても、「40代主婦」や「会社帰りのOL」といった大まかすぎる設定であったり、思い込みや希望による理想像では現実のターゲットとズレてしまうことがあります。そのような時にペルソナを用いると、具体的に患者像を描くことができます。

 

ペルソナを作成する際は実際の患者さんのデータなどを元に、氏名・年齢・性別・居住地・年収・職業・家族構成などの基本的な情報だけでなく、性格・趣味・価値観・ライフスタイル・キャリアなどの情報まで細かく設定します。そうしてまるで実在するかのような人物像を作り上げます。そのため、架空の人物像であるにもかかわらず、とてもリアルに感じられるのです。

 

ペルソナ活用のメリット

次に、ペルソナを作ることで生まれるメリットと活用の仕方を説明します。

 

1.医院内全体で患者像を統一することができる

設定された患者像が明確化されていなかったり、院内のスタッフが増えると、スタッフによって描く患者像がばらばら、ということになりかねません。普段働く上では問題はありませんが、サイトを作る際やサービスプランを考えるときなど、医院で1つの方針を決める際には、ペルソナを作ることで患者像を医院内全体で共有し、医院の方針を統一することができます。

 

2.患者さんへの理解が深まる

患者像を絞り、共有できたら、ターゲットのニーズや知識レベルなども明確になります。例えば「中村さん」というペルソナができたとすると、「中村さんはどんな治療を求めているだろうか?」「どんなキーワードで検索するか?」という風に考えていきます。このようにして、ターゲットにピンポイントに届く文言を選び、来院してくる患者さんが本当に求めているサービスを提供することができます。

 

3.明確な基準ができる

集患がうまくいかなかった場合にも、ペルソナがあればその人物像に照らし合わせて見直すことができるので、PDCAサイクルをうまく回し、改善に役立てることができます。

 

ペルソナの作り方

では、ペルソナの作り方をご紹介します。作り方はこのとおりでなくても構いませんが、客観的なデータに基づいて作成し、想像や推測になってしまわないように注意することが大切です。

 

STEP1:ターゲット患者の設定

まずはじめに、ターゲットにしたい患者セグメント(同じような属性を持つ患者群)を検討します。オープンデータや自分の医院の既存患者や実績に関するデータなどを元に、コア・ターゲットを決定します。

 

STEP2:ユーザーインタビュー

次に、設定した患者セグメントに該当する患者さんを何人か選び、インタビューを行います。年齢・居住地などの基本的情報をはじめとして、ライフスタイルや価値観・趣味・悩みなどの感情的な面についても深くインタビューし、情報を集めます。

 

STEP3:グルーピング

情報を収集できたら、情報の分類を行います。一般的にはKJ法という付箋を使う方法がよく用いられます。例えば、「仕事帰りに電車で行く」「徒歩で行く」などが書かれた付箋を「歯科医院への行き方」のグループにまとめる、というように仕分けを行います。

 

STEP4:ペルソナのまとめ

グルーピングした情報をもとに、ペルソナの人物像をまとめます。ペルソナの基本情報やライフスタイル、価値観などを1枚のペルソナシートにまとめるのが一般的です。人物像に合う名前と顔写真を決め、いかにも実在しそうなキャラクターになれば完成です。

 

ペルソナ作成に役立つ便利ツールの紹介

クラウド型消費者分析ツール「ぺるそね」

ターゲットとなる人たちの行動やライフスタイルを読み解くことのできる消費者分析ツールです。蓄積されている消費行動に関する様々なデータを自由な切り口で分析し、ターゲット患者のデータが不足しているときなどに活用することができます。無料で使えるプランもあり、動画で使い方の説明もしてくれます。

 

http://www.perso-net.jp/about.html

 

パワーポイント・フォーマット

ペルソナシートが上手くつくれない時には、このような有料のフォーマットを利用してもいいかもしれません。

 

http://www.dlmarket.jp/products/detail/214570

以上のプロセスを経てできたペルソナは、「サイトの成長のためのパートナー」といっても過言ではありません。ペルソナを活用し、定期的にサイトとペルソナ両方の見直しを行いましょう。

 

今回のまとめ

  1. ペルソナは架空の理想の患者像であり、患者像を明確にするためのマーケティング手法である。
  2. ペルソナを活用することで患者さんのニーズに合わせたマーケティングを徹底できる。
  3. ペルソナはデータやインタビューなどの事実に基づいて作成する。