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知らない間に間違いを冒してるかも? 集患サイトでのマーケティングで陥りがちな5つの罠

インバウンドマーケティング

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インバウンドマーケティング(歯科医院で言うところの、ユーザーからアプローチしてもらうための集患WEBサイトマーケティング。以下「集患サイトマーケティング」と呼びます)に取り組んでいる際に、「どうも思った成果がでない」「何かが違うような気がするが、それが何なのか分からない」と感じられることはないでしょうか。もしかしたらそれは自分でも気が付かない間違いに陥っているのかもしれません。そう感じた際に振り返りのヒントとなるような海外のブログを発見しました。

大変興味深い内容となっていますが、やや専門用語が多い記事でもあるので、「インバウンドマーケティング」と「顧客」「企業」という言葉を必要に応じて「集患サイトマーケティング」と「患者」「医院」という言葉にそれぞれ置き換えてご紹介させていただきます。

WEBによる集患マーケティングでよくある5つの重大な間違い

1.同じマーケティング手法を続ける

集患サイトマーケティングでやってはいけないことの一つめは、現状の戦略に満足してしまうことです。世界の状況は常に変化しており、それに応じてマーケティング手法も変化させる必要があります。そうしなければ、ビジネス全体に大きな悪影響を及ぼす可能性があるからです。

新たなソーシャルメディアや技術の進歩などの外的な要因も重要ですが、大切なのはそれらが患者にどのような価値をもたらすかということです。世の中の動きをしっかりと観察し、患者が何を求めているかを洞察し、常に患者に提供するものや情報を変化させいくことが求められます。

コダックは市場の変化に対応できず、残念ながら消滅してしまった企業の一つです。デジタルカメラが開発された後でも、デジタルマーケットの重要性を理解できず、アナログフィルムで勝負することに固執しました。その結果、時代の要求から取り残されていったのです。そして2014年には完全にその姿を消してしまいます。

マーケティングの使命は、やみくもに新しい商品やサービスを提供していくことではありません。患者の需要に応え続けることによって始めて、患者の心を引き付けることができるのです。

2.WEBサイトをモバイル対応させていない

集患サイトマーケティングでやってはいけないことの二つめは、あなたのWEBサイトやSNSをモバイル用に最適化していないことです。

2013年にはアメリカの半数以上の成人男性がスマートフォンを所有しており、さらにその数は増え続けています。また、Googleの2014年に行った調査によると、95%のスマートフォンユーザーが自分の端末から情報検索し、その内の44%が検索した情報から商品を購入しています。これらの調査結果は、より多くの患者にあなたのWEBサイトを見つけてもらうためには、モバイルでのアクセスのし易さが重要だということを示しています。また問い合わせ先などの重要な情報が、バナーなどの下に隠れてしまっているような状態も、患者からのアクセスを拒んでいることになりますので改善しなければなりません。

さらに、Googleはモバイル最適化の度合いを、検索結果順位のランキングに加味しているので、モバイル対応を行っていなければ患者やビジネスチャンスを直接に逃していることにもなります。このようにモバイル最適化は集患サイトマーケティングにとっては非常に重要な事柄です。

3.集患サイトマーケティングの枠に囚われ過ぎる

集患サイトマーケティングはさまざまな面で非常に効果のある手法ですが、広くマーケティング戦略という視点で見ると、選択肢はそれだけではないはずです。

集患サイトマーケティングとアウトバウンドマーケティング(歯科医院で言うところの、さまざまな媒体での広告マーケティング)はそれぞれ違った目的と特徴を持っています。すでにアウトバウンドマーケティングで成功しているのなら(広告で効果が出ているなら)、だだ注目されているという理由だけで集患サイトマーケティングを用いる必要はないかもしれません。それぞれの強み、弱みを理解した上で、状況や課題に応じて使い分けていくことが、正しい選択と言えるでしょう。

4.セールス色の強いコンテンツを作成する

「こんなに良い医療サービスを提供しているから来院してください」というような企業ブログやソーシャルメディアのコンテンツを見たことがあるでしょうか。そのようなコンテンツは患者に不快感を与えるだけです。

コンテンツは閲覧者のために役立つものでなければならず、製品や検索エンジンのために作られるものであってはならないのです。さまざまな情報や患者に役立つコンテンツは有益であり、80%もの各企業の決裁者が、広告よりも記事を重視しているとも言われています。

P&Gはコンテンツ作成の良い例を示してくれています。例えば、自社の掃除機の大きな写真を載せる代わりに、それのメンテナンスや床の掃除の方法を説明するコンテンツを用意しています。それらのコンテンツは、その企業が業界リーダーであることや競合他社よりも信頼できる企業であることを顧客に印象付けます。また、多くの人に共有され、企業のブランド力強化にも貢献します。

5.SNS上での患者対応をおろそかにする

FacebookやTwitterのアカウントを作成し、そこに月に1、2回程度の投稿 をするだけでは患者との関係を構築することにはなりません。あなたの医院のSNSアカウントは、患者の声を聞いたり関係構築する”ふり”をするためのものではなく、患者との生きた関係を構築し、なお且つあなたのビジネスを成長させるためにあるものです。

SNS上には、医院に対して何か「聞きたいことや、伝えたいこと」がある患者が存在します。彼らを無視する事は、確実に医院に対するネガティブなイメージを作り出すでしょう。同時に、彼らの目にあなたの医院がどのように映っているのかを知る貴重な機会を、みすみす逃してしまっているのです。

調査によると、ソーシャルメディアユーザーの50%が企業とコミュニケーションするために利用しており、彼らのうち78%が、現在の顧客窓口はソーシャルメディアに完全に取って代わるだろうと考えています。そして、ソーシャルメディアユーザーの約90%が「Facebook上でしっかりと顧客対応していない企業からは商品を購入しない」とまで言っています。

まとめ

  1. マーケティング手法は世の中の状況に合わせて変化させていかなかればならず、一つの考えや手法にこだわり続けることはビジネスに良い結果をもたらさない場合がある。
  2. 自社サイトをモバイルに最適化しなければ、多くの患者やビジネスチャンスを逃す事になる。
  3. 集患サイトマーケティングのみに固執するのではなく、さまざまな手法の中から最適と思えるものを使い分けながら用いることが必要である。
  4. セールス色の強いコンテンツは患者に不快感を与えるものである。患者に役立つコンテンツこそが最終的には医院に利益を与える。
  5. SNS上で患者の対応をおろそかにすることは、患者との関係構築やビジネスの成長を阻害するばかりか、医院イメージを悪化させることになりかねない。

なかなか手厳しいと感じる指摘ですが、それだけ的を射ているということでしょう。素直に受け取って、思い当たる箇所がある場合は少し冷静に見直してみるべきではないでしょうか。