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劇的に集患力を高める! 魅力あるオファーの作り方6選

インバウンドマーケティング

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オファーとは「売り手が買い手に購入条件を提案する」ことをいいますが、マーケティングでは特に「より魅力的な条件を提示して、消費者の購入意欲を高める」ことを指します。一般企業でもさまざまなオファーを提示して集客力を高めようとしています。例えば、
「3日分の無料お試しサンプルプレゼント」
「30分以内にお届け出来ない場合お代は頂きません」
「先着100名様は特別価格でご提供」
「1週間無料体験レッスン実施中」
などが、企業から消費者に対して提示されるオファーの例です。
業態に関わらず、魅力的なオファーを提示することができれば、劇的に集客力を高めることが可能です。どのようにすれば効果的なオファーが提示できるのか、オファーの種類別に整理しながらご紹介します。なお、オファー戦略では値引きや無料提供などが実施されますので、当然ながら自費治療が対象になります。

ワンタイムオファー <一度限りのメリットを訴求する>

「今回限りの特別価格」「今月中にご入会いただければ初月会費無料」など、一度限りのメリットを訴求するものです。歯科医でも、

     

  • 期間限定の価格設定やオプション治療を無料にする。
  • 治療を終えた後、さらに高度な治療を続けて行った場合に割引をする。

などが考えられます。例えば、

  • クリスマスやバレンタインデーなど人と会う機会が多くなる時期に、特別価格でホワイトニングを行う。
  • 患者さんの誕生日限定で「末永く自分の歯を大事にして欲しい」という趣旨で安価で予防治療を行う。

などアイデア次第でさまざまなものが考えられます。いずれにしても、「一回限り、今受けておくと得」であることを明確に伝えることで、患者さんの治療に対するモチベーションを高めることができます。

独自の保証 <「受けてみなければ分からない」不安を解消する>

「おいしくなければ返金」「効果が表れなかったら返金」「時間内に届かなければ無料」など、通常は返品できないものを返金や無料にすることで、品質に対する自信を示し同時にお客様の不安を軽減するものです。また内容もユニークでインパクトのあるものが多くあります。例えば、

     

  • ホワイトニングで「一定の効果が現れない、感じられない場合は返金します」

のオファーを提示すれば、結果に対する医院の自信を感じていただけると共に、患者さんの安心感にもつながります。返金対象となる場合の基準をあらかじめ合意しておけば大きなリスクも発生しないでしょう。

期間限定の無料サービス <まずは自医院の良さを知ってもらう>

主に会員制サービスやコンピュータソフトなどに有効です。「1週間無料体験」や「初月の会費無料」「30日無料体験版ソフト」などがその例です。まだ使ったことのないサービスや見たことがない商品の「品質」や「内容」に対する不安を軽減することを目的としていますので、「独自の保証」のオファーと意味的には似ていますが、最初は必ず無料で利用できるという事を約束するところがこのオファーの強みです。例えば、

     

  • 無料の治療相談、カウンセリングを積極的に行う。
  • 年度末などに無料でクリーニングを行い、新しいシーズンを新たな気分で迎えていただく。

などが考えられます。いずれもカウンセリングやクリーニングから、その後の本格的な治療に結びつけていくことが可能になりますが、ポイントは「まずは来院いただくことから始まる」ということです。

継続に対するプレミアム <続けるほどメリットがあることを感じてもらう>

ポイントカードやスタンプカードなどで、利用金額/回数によりお客さまに商品や金銭の還元を行うものです。「使えば使うほどお得」であることで、利用の継続を促します。継続治療が多い歯科医院には相性の良いオファーのタイプです。

     

  • 家族で使える1回無料サービスを付けた回数券を発行する。
  • メンバーカードを発行し、治療や商品を特別価格で提供する。
  • ホワイトニングのコースなどを終了した方に、無料で歯茎マッサージを行う。

などで、「この医院で続けて治療するメリット」を感じてもらい、患者さんの固定化を図ります。

サービスのランク付け <安心して高度な治療を受けてもらう>

商品やサービスに差を付け、ランク付けして提供するものです。飲食店のメニューの「並、上、特上」や種々のサービスでの「スタンダードコース、プレミアムコース」

などがあります。これにより、お客さまの選択を「申し込むか、申し込まないか」の場から「どれを申し込むか」の場に移動させ、購買率を上げることができます。また上位のサービスへの誘導も成功しやすくなります。歯科医では、

     

  • 効果と料金の差を明示し、治療方法をコース化しておくこと。

が考えられます。さらに、治療方法が何通りかある場合(例えば、さまざまな手法があるホワイトニングの中での「LED」「プラズマ」「ホームホワイトニング」など)の「効果」「刺激(負担)」「価格」「必要な回数/時間」などを5段階評価しておきチャート表示(レーダーチャート)しておくと、一目でメリット/デメリットを比較できるので、高度な治療もお勧めしやすくなります。

先行販売 <新しいサービスのメリットをいち早く知ってもらう>

「新商品販売キャンペーン」や「初回限定プレミアム版」、「先行予約特典」など、新商品/新サービスの提供開始時に、期間や数などを限定して、特別なメリットを供

与するものです。始めたばかりの新商品/サービスのメリットを素早く広めると共に話題性も期待できます。
歯科医でも同様で、新しい治療法を開始する場合や新しい機器を導入した場合に

     

  • 先進の治療を人数限定で先行して特別価格で実施。
  • 一定期間、今までの治療法と同価格で実施。

などの方法が可能です。その良さを手軽に、いち早く体験していただくことで、まだ受けられていない他の患者さんに対しても訴求効果が生まれます。

今回のまとめ

  1. 魅力的なオファーは集客/集患力を高める。
  2. 歯科医でも通用する魅力的なオファーを作る方法には、次のようなものがある。
  • ワンタイムオファー <一度限りのメリットを訴求する>
  • 独自の保証 <「受けてみなければ分からない」不安を解消する>
  • 期間限定の無料サービス <まずは自医院の良さを知ってもらう>
  • 継続に対するプレミアム <続けるほどメリットがあることを感じてもらう>
  • サービスのランク付け <安心して高度な治療を受けてもらう>
  • 先行販売 <新しいサービスのメリットをいち早く知ってもらう>

WEBマーケティングでは、どうしてもコンテンツや広告手法に目が行きがちです。しかし実際に集客/集患する際には、オファーも重要な要素です。ホームページを改修する際などにも、コンテンツやデザインと合わせて”オファー”も再検討すべきでしょう。